首先，自查报价是否正确

在客户对你说产品报价太高了的时候，你首先要自查自己的报价是否正确，看自己的报价是否符合市场行情。一般来说，一份合适的报价包括以下三个因素：1、要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。2、报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产生报价的紧密感，如32.5/只，但也不能太零碎，如32.526/只。3、要有充分的条件说明你价格的合理性，让客户明白你不是漫天开价。

其次，分析客户压价的原因

在确定了自己的报价在合理范围内之后，可以对客户压价的原因进行具体的分析。客户为什么会认为报价太高一般都有以下几个常见的问题：

一、客户真的打听到了更低价的产品，相对于市场上同类产品中的低价品，你的产品价格相对较高。但由于那些产品的质量或者服务等其他方面达不到客户的要求，所以还是想来找你还价，希望用更低的价格买到更好的产品。

二、客户的采购预算不够，成本与利润达不到心理预期，但又看中你的产品，觉得你的产品销售预期会很好，他在考虑要不要薄利多销。如果能压下价，用更低的价格买到你的产品，提高利润空间，何乐而不为呢？

三、有足够预算的客户。他看好你的产品，能多砍点是一点，争取利益最大化。这种客户会明确的告诉你，同样的产品，他能在别的供应商那里拿到更低的价格。

针对这类客户，我们首先要做好前期工作，平时多收集行业信息，了解同行价格，以便更好的应对客户。有的时候客户不一定真的能在同行拿到比我们产品更低的价格，有时候可能是用这种话吓唬我们，迫使我们降价。所以如果你对市场行情都不太了解的话，就会显得非常被动。

此外，值得一提的是，这类客户看起来难以对付，但往往最有可能成单的就是他们。细想一下，既然客户说在同行那里可以以更低的价格拿到同等或者更好的产品，那他为什么不直接在同行那里买呢，肯定是同行那边有不能让客户完全满意的地方，而你这边又正好可以满足他们。面对这类客户，我们除了对市场行情有很好的了解外，还要注意深层次的去挖掘客户需求，以便更好的应对。

客户压价的原因多种多样，但不管他如何压价，我们都应该注意加强与客户的沟通，通过邮件、社交工具和电话等方式跟进客户，探求客户的真实意图，以便制定更好的应对策略。

最后，根据具体情况，跟客户谈价格

跟客户谈价格是个技术活，那么，如何跟客户谈价格呢？

1、分析产品优势，突出产品价值

对报价进行自查，了解了客户的压价原因之后，我们一般可以从原材料，工艺，技术，卫生，品质，交期，认证等方面全面分析产品的优势，强调产品的优点和可以为客户带来的利益，说明价格相对其他产品高的原因，让客户觉得出更高的价钱买你的产品是物超所值的。

2、适度让价，并给出降价的理由

向客户全面展示产品优势的同时，也可以适当让价，给客户一点甜头。让客户觉得自己在谈判的过程中赢得了一些利益，产生一种满足感。那么应该如何让价呢？首先，我们要注意每次降价的幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。降价幅度太大，客户会觉得你的产品报价水分很高，降价空间很大。建议最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小。例如在你预留的议价空间内，第一次降4%，那么第二次就降2%，第三次就降1%，让客户觉得你已经拼命地把价格往成本线压缩了。其次，要注意控制谈判议价的次数：尽量不要超过3次。频繁地降价只会让客户觉得你的产品有很大的议价空间，他会不停的压价，直到榨干你的利润，让你亏本出售。

值得注意的是，在降价的同时，我们还要说明降价的理由，并为自己争取一些有力的条件。比如，在交货期方面，原本是定的30天，看能不能改成36天。在订单数量方面，能不能给稳定的订单，增加订单的数量……让客户觉得你不是轻易降价的，降价有降价的理由。

3、坚持价格底线，附赠礼品以表诚意

如果客户在经过几轮降价的情况下还要压价，这个时候我们要坚持价格底线，在价格方面不再让步，但我们可以附赠一些其他商品或者增值服务给他，让他确信你已经没有让价的余地了。

在外贸业务中，客户压价的情况各有不同，以上的应对技巧是普遍可用的方法，大家可在具体的工作中灵活运用，以期达到最好的效果。

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一、根据询盘标题来判断

在询盘邮件中，标题是我们第一眼看到的内容，所以我们首先可以通过判断标题辨别真伪。如果一个询盘标题一看就是跟我们产品不相关的内容或者赤裸裸的广告，我们可以直接将他们从邮件中剔除。此外，通过查看邮件标题，我们也可以看出买家是群发的询盘还是单独发的询盘。

二、根据询盘的结尾来判断

通过询盘标题判断不出真实性的，我们可以通过查看询盘的结尾进行判断。一般一个来自正规公司的真实询盘，其结尾会留下完整的署名、公司名称、详细的地址和联系方式，甚至有的还会留下公司的网址。而有的垃圾询盘，不是没有公司名就是没有联系方式，一般看到这样的询盘，我们虽然不会马上将其剔除，但可以将其放到最后来处理。

三、根据询盘的内容来判断

看了询盘的标题和结尾之后，我们可以根据询盘邮件的具体内容判断询盘的真假。

1、看邮件中是否问到产品详细信息，如产品名称、产品的具体型号、功能、技术参数等；

2、看询盘内容中是否问到产品的订单数量及价格；

3、看客人在询盘中是否提及产品认证的问题，如果客人要求产品获得某个行业产品认证，那客户可能是走超市或其他渠道的；

4、看询盘中是否提及交货时间和付款方式。一般如果询盘中出现这个内容，基本可以判断出这个客户急于购买某个产品。

5、看询盘邮件中是否发了附件。很多第一次给你发询盘的客户会在邮件中表明对什么产品感兴趣，一般不会给你发个附件让你报价，如果客户在询盘邮件中给你发了附件，就一定要小心了。当然，也不是所有带附件的邮件都是虚假询盘，这就需要我们结合其他方面来判断了。

通过询盘邮件的蛛丝马迹我们可以判断出一些客人的心理状况，判断出询盘的质量高低情况。当然，对于有的询盘邮件，我们不可能一次就能判断出客人的真实意图，但我们可以通过多次的沟通及对询盘内容的分析有效的判断询盘的质量，从而确定自己的跟进计划。

此外，值得一提的是，在根据询盘内容来判断询盘质量的同时，我们还可以利用Google等搜索引擎，查询对方公司是否存在及其详细信息，帮助我们判断询盘内容的真实性。

四、根据询盘发送的时间来判断

与国外客户做生意都要注意时差问题，那么我们正好也可以利用这一点判断询盘的真假。客户一般不会在他们的休息时间给我们发邮件。我们可以通过询盘邮件发送时间的切合度，再结合其他信息综合判断出询盘的真假。

五、通过查看IP地址来判断

通过以上四步的分析，你还需要再进一步去确定询盘的真实性的话，那么，查看发件人的IP地址是一个不错的判别方法。通过查看IP地址，我们可以判断出这封邮件来自哪个区域，之后看跟客户描述的国籍及地址是否吻合来判断询盘真伪。那么如何查看IP地址呢？方法如下： 右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域，我们可以在https://www.iplocation.net/这个网站输入你看到的IP地址，搜索一下，就会显示IP地址所属地区。

通过以上五个方法，基本可以帮助你辨别绝大多数的真假询盘，还有少部分难以辨别的询盘，可以通过多次沟通，并结合已掌握的资料判断询盘的真实性，以免上当受骗。

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